Многие требовали написать подробнее про оценку идеи. Удачна или нет? Стоит ли игра свеч?

Повинуясь коллективному бессознательному — пишу. К сожалению, ответить на вопрос, взорвет ли идея рынок, не так просто. От чего это зависит? В первую очередь от внешних факторов — ситуации в отрасли в целом и на вашем рынке в частности.

В чем отличие отрасли от рынка?


Отличие очень простое — рынок, это все те потенциальные покупатели вашего или похожего продукта, которые хотят купить товар или воспользоваться услугой. Отрасль состоит из продавцов — компаний, которые предлагают похожие товары или услуги для данного рынка. На один рынок могут работать несколько отраслей — в одной производится товар, в другой службы доставки осуществляют логистику и доставку, в третьей магазины у дома торгуют тем самым товаром, который нам нужен. Более того, они могут соперничать друг с другом, если их предложения соперничают друг с другом за удовлетворение потребности. Например онлайн журналы против печатных, книжные магазины против Amazon и так далее.

Для того, чтобы идея заработала хорошо, нужно чтобы и рынок, и отрасль были привлекательны. Но как это оценить? Давайте рассмотрим подробнее…

Макро-анализ рынка.

Оценим рынок грубо, перероем все доступные нам печатные источники и узнаем мнение исследователей и бизнесменов, например о том, сколько человек пьют больше 1 чашки кофе на Манхэттене в Нью-Йорке. Интернет, к счастью, предлагает нам массу ответов на большинство имеющихся у нас вопросов.

Какие показатели нужно узнать о рынке —

• количество потребителей товара или услуги


• средний чек, сумма средней продажи, стоимость похожих услуг и тд.


• частота потребления или количество повторных покупок


• тренды — исторические данные, которые помогли бы понять растет ли этот рынок, падает или стоит

Такие данные помогут вам понять размер рынка и ситуацию на нём. Эти же данные с вас потребует инвестор при первой же встрече. Да и вам самим эта информация будет очень нужна для того, чтобы не потратить годы на разработку «хорошей» идеи, которая затем не сможет окупить затраченные на её разработку усилия и время. При этом не столь важно, выбрали вы масс-маркет или нишевый рынок, главное, чтобы его размер и существующие тренды показывали, что у вас будет достаточное количество потребителей, если вы сможете выпустить достойный продукт.

Предположим, что макро анализ показывает, что рынок есть и он растет опережающими «конкорд» темпами. Но может оказаться, что конкурентная ситуация на рынке такова, что большинство потребителей уже довольны существующими продуктами и услугами. И тогда возможно, что задача переключить их на наш продукт либо окажется чрезвычайно дорогостоящей, либо невозможной.

Поэтому давайте вглядимся пристальнее в сегменты нашего рынка. Вдруг среди небольших сегментов есть тот, на который почему-то не обратили внимание конкуренты и размера которого будет достаточно для удовлетворения ваших скромных предпринимательских потребностей.

Какие вопросы нужно задать:

• Есть ли на рынке сегмент, куда мы могли бы выйти с нашим продуктом так, чтобы потенциальные потребители сразу почувствовали ощутимую выгоду от использования нашего продукта или услуги?


• Готовы ли потребители заплатить вам за решение своей проблемы и если да, то сколько?


• Насколько много потенциальных потребителей именно в выбранном сегменте и насколько быстро он растет?


• Есть ли вероятность, что если мы выйдем на рынок в данном сегменте, то у нас в будущем появится возможность захватить и другие сегменты этого рынка?

( Критерии сегментации рынка предлагаю каждому погуглить самостоятельно.)

Пример: Появление на рынке CRM-систем компании SalesForce, которая стала брать не фиксированную сумму за внедрение CRM, а небольшую помесячную плату за каждого сотрудника компании, который пользуется их продуктом, вызвало переворот и взрывной рост продаж как у самой компании SalesForce, так и у нескольких компаний последователей, которые поспешили выйти с похожими предложениями на рынок средних по размеру компаний.

C рынком разобрались, теперь давайте разберемся с анализом отрасли. У Портера давным давно были описаны 5 сил, именуемые с тех пор моделью 5-ти сил Портера, которые действуют на отрасль в целом и на компанию, в частности.



Анализ конкурентных сил по Портеру состоит из анализа игроков, действующих в данной отрасли.

Конкуренция внутри отрасли. Внутри самой отрасли компании борются за долю рынка. Чем больше конкурентов в отрасли, тем яростнее борьба и тем ожесточеннее компании бьются каждого клиента. Сколько сейчас игроков? Есть ли игрок, доминирующий на рынке? Насколько велика его доля?

Способность поставщиков торговаться. Поставщики диктуют отрасли свои условия, что также влияет на цены на товары и на прибыльность в отрасли. Насколько сильно их влияние в настоящий момент? Существует ли монополия?

Способность покупателя торговаться. Клиенты-потребители, сами или объединяясь в группы, могут также диктовать условия компаниям, работающим в отрасли, заставляя снижать цены и тем самым уменьшая прибыль. Как сейчас ведут себя клиенты? Имееют ли они влияние на игроков в отрасли?

Угроза появления новых игроков на рынке. Барьеры входа — насколько легко для нового игрока начать конкурировать с уже существующими игроками за долю рынка?

Угроза появления товаров-заменителей. Возможно, что для товара или услуги может появится заменитель из другой отрасли. Можно ли создать такой же товар, но дешевле? Насколько легко?

Взаимодействие всех пяти сил описывает конкурентную среду в отрасли и помогает оценивать и адекватно реагировать на действия других игроков в отрасли.

Имеет смысл рассматривать эту модель, как часть SWOT-анализа, который так же вполне себе здоровая модель для оценки ситуации в целом.



Ну если с отраслью разобрались, то осталось всего ничего: разобраться, сможем ли мы при благоприятной ситуации на рынке и в отрасли выкатить на рынок хороший товар.

Большинство инвесторов сходятся во мнении, что самый важный фактор успешности любого стартапа — это способность команды доводить начатое до конца. Менеджмент и его способности зачастую гораздо важнее свойств продукта и текущих характеристик рынка, так как более чем в половине случаев команда стартапа оставляет оригинальную идею и, лучше разобравшись в потребительских предпочтениях, выпускает на рынок более подходящий продукт.

Что требуется от команды, чтобы успешно играть на рынке?

1. Понимание рынка и отрасли ( обычно стартапщиками становятся те, кто давно работает на определенном рынке и видит неудовлетворенный спрос или потребность)

2. Понимание того, что нужно делать и как это нужно делать ( часто стартапы организовывают люди, которые понимают технологии работы и специфику создания востребованного продукта)

3. Понимание рисков, которые должны взять на себя организаторы ( сколько денег потребуется, сколько контроля, какую долю можно пожертвовать инвестору и тд)

Идеальный стартап — это два человека: один продавец с понимаем рынка и отрасли, а второй технолог — с пониманием технологии и процесса создания продукта. Совсем хорошо, если у кого-то из них есть опыт управления, пусть и небольшой, группой или компанией.

Недостаток понимания рынка, например, приведет к недостаточному уровню продаж и/или к оторванности продукта от нужд потребителя.

Недостаток понимания технологии, в свою очередь, может привести к увеличению себестоимости и/или к созданию недостаточно качественного продукта.

Плюс у команды должно быть ясное понимание ключевых факторов успеха. И наличие гибкости, достаточной для понимания изменений рынка и переориентации всех процессов на открывающиеся возможности.

Возможно, что ваши команды нуждаются в усилении для того, чтобы гарантировать успех начинания. Не стесняйтесь привлекать новых участников к своему проекту, в случае выигрыша вам будет чем поделиться, а случай, когда вы проиграете только лишь потому, что не рискнули заполнить недостаток своей команды необходимым профессионалом, я предлагаю даже и не рассматривать. Мы же ориентируемся на выигрыш, не так ли?

Еще раз оцениваем идею, для этого оценим следующие факторы —

• Привлекательность рынка


• Преимущества конкретного сегмента и его привлекательность


• Привлекательность отрасли


• Наше конкурентное преимущество перед другими игроками рынка


• Команда полностью укомплектована и готова к работе


• Понимание командой рынка


• Понимание командой технологии

Как только вы сами для себя составите анализ вышеперечисленных факторов, наступит пора переходить к попытке защитить свою идею перед независимыми экспертами.