От идеи к продукту
От идеи к бизнесу. Через продукт и рынок.
Идеи более-менее появились, оформились и остались аккуратно записанные в вашем банке идей. Но наличия идеи мало. Первый же инвестор спросит вас про рынок. Так давайте сегодня и поговорим про рынок и про возможные модели бизнеса. Рынок — это те самые потребители, которые жаждут получить вашу идею, уже реализованную в виде продукта или сервиса. Но сколько их? Сколько их сейчас, и сколько их будет через год-два-десять?
Ниша или масс-маркет.
Казалось бы, что может быть проще, чем придумать сервис, который нужен всем. Однако в попытке «мыслить масштабно» кроется гораздо больше минусов, чем плюсов. Например, вы решили производить и продавать стиральный порошок. Вам придется конкурировать с монстрами индустрии, снижать цены, биться за каналы дистрибуции и места на полках в магазинах и терпеть ситуацию, когда маркетинговый бюджет монстра индустрии в тысячи раз больше вашего. С другой стороны, нишевая стратегия позволяет поднять цену, сразу занять место на пьедестале среди возможных конкурентов и радоваться тому, что клиенты сами доносят информацию о ваших продуктах своим друзьям и знакомым.
Я не говорю, что масс-маркет это всегда плохо, а ниша — это всегда хорошо. Просто для того, чтобы стать уникальным и лучшим среди всех производителей сковородок, понадобиться гораздо больше усилий, чем стать уникальным производителем необычных и запоминающихся визиток (как это сделала компкания Moo запустив проект moo cards, http://moo.com) Так же поучительна история компании BookPeople, которая решила продавать книги тем, кто не покупает их в книжных магазинах, потому что у них нет времени на их посещение. Начавшись практически с гаража и одного рассыльного, компания стремительно выросла до оборота в $100M. Основатель компании вначале девяностых сначала продал компанию за 600.000 фунтов годовой зарплаты и 6% от доходов, но уже через год выкупил ее обратно за полтора миллиона фунтов стерлинговых. Сейчас компания продает больше 15 миллионов книг к год и имеет более 2.5 миллионов клиентов только в Великобритании.
От идеи к продукту.
Продукт это важно. Но не характеристики, а его использование.
Продукт — это не фишки и характеристики, а то, чем он полезен для потребителя и какие выгоды потребитель получает в результате использования вашего продукта. Чтобы стало чуть понятнее приведем пару примеров:
Пример. Сравните – «Наши жесткие диски сделаны по технологии SSD –Flash. (техническая характеристика)» и «Теперь не страшно ронять ноутбук, данные не потеряются(выгода от использования)».
Из рекламы – «Мощность 553Hp» vs «Такой мощный, что может везти Боинг вместо прицепа.»
Обычно технические специалисты очень любят рассказывать про продукт с точки зрения технических характеристик, которые они любовно в этот продукт добавили. Проблема в том, что потенциальные потребители, возможно, если они сами не технические специалисты, оценивают продукт по другому набору критериев. И тут может оказаться, что многим функциям продукта не находится применения у пользователя. Например, производители компьютеров много лет пытались вбивать нам в головы мегагерцы и гигагерцы. Не уверен, что вы сможете сказать что лучше для вас AMD Turion 2100Mhz или Intel Atom 1600Mhz. При работе с ноутбуком вас, скорее всего, всё равно какой из двух вышеназванных процессоров внутри вашего компьютера, если он работает быстро и без сбоев. Попытаюсь доказать вам это. Есть ли среди вас те, кому нравится Macbook Air? Если да, то сможете ли вы сказать с уверенностью какой именно процессор находится внутри? Я уверен, что вы замечали, что компания Apple не акцентирует внимание на технических характеристиках, а показывает вам выгоду и пользу от использования. Самый тонкий, легкий, быстрый и очень красивый ноутбук. Согласитесь, это вам не “Gateway One ZX190 ntel® Core(TM) 2 Duo T5250 (1.50GHz, 2MB L2 cache, 667MHz FSB), 19" Widescreen TFT Active-Matrix LCD (1440x900); 1.3 megapixel webcam; 2048MB 667MHz DDR2 SDRAM; 400GB 7200rpm Serial ATA II hard drive w/8MB cache; FDD; 8x multiformat dual-layer slot-load DVD-RW with DVD-RAM; ATI® Radeon® HD 2600XT Pro 256MB Graphics; NXT SoundVu stereo Audio; ”
Упражнение 1.1 Превращение набора фишек в продукт.
Напишите в одно предложение основные функции и характеристики вашего продукта или сервиса. А теперь попробуйте переписать эти предложения в терминах выгоды и пользы для потребителя. Это, кстати, не так легко, как может показаться на первых взгляд.
Упражнение 1.2 А что они хотят? Превращение потребности в фичу.
А теперь упражнение на развитие навыков мечтать о чем-то, о чем прежде мечтать не доводилось. Возьмите чистый лист. Забудьте свою идею и характеритики своего продукта. Вместо этого напишите список того, что действительно сильно нужно вашим потенциальным потребителям. Отранжируйте их потребности от максимума до минимума. Если бы они мечтали об идеальном решении, то какие возможно функции и фишки им могли бы понадобиться? Напишите к каждой потребности по функции, которая закрывала бы эту потребность. Не сдерживайте свой полет фантазии: можно или нельзя реализовать эту функцию сейчас, это не столь принципиально в настоящий момент. Сейчас важно, чтобы вы поняли, что именно нужно вашей целевой аудитории. Если в вашем продукте на каждую потребность пользователя уже есть ответ в виде соответствующей функции, то рекомендую помечтать о том, что еще могло бы понадобиться потенциальному потребителю.
Упражение 1.3 Собираем пазл вместе.
А теперь берем и выписываем то, что у нас получилось в первом упражнении и то, что получилось во-втором. Важность и полезность функций для потребителя становятся базой нашего нового рейтинга функций и характеристик. Возможно некоторые из тех функций, которые вы считали основными окажутся не очень важными и нужными. И наоборот, возможно сейчас вы увидите те функции, которые стоило бы реализовать, несмотря на то, что раньше вы не обращали на такое применение продукта особого внимания.
Упражнение 1.последнее А что я вообще продаю? И что я хочу продавать?
Иногда полезно в этот чудесный момент, когда вы осознали что именно вы предлагаете, на секунду задуматься «а чем, собственно, я занимаюсь и чем хочу заниматься». Иногда может оказаться, что вместо «сделанные руками, сварные игрушки по 10 долларов», которые означали для вас рутинное ручное производство сувенирных пепельниц, получится «уникальный подарок – любая ваша задумка реализованная в металле» но уже за 100-200 долларов. И это при том, что теперь вы занимаетесь выполнением интересных и эксклюзивных заказов, да и зарабатываете больше. Хобби превратившееся в прибыльный и не очень напрягающий владельца бизнес.
Размер рынка. Извините, я не в курсе :)
Постойте-ка… Кажется мы забыли поговорить про оценку рынка. Дело в том, что я лично я уверен в том, что подсчитать более-менее точно размер рынка во многих случаях просто невозможно. Ну например, продавцы кафе уверяют, что их кафе приносит им 100 000 условных единиц в год. Но забывают сказать, что их завсегдатаями были их друзья или что завод, рабочих которого они кормили, закрылся два месяца назад. Средний чек, количество посетителей в кафе в месяц и прочие показатели не укажут вам на то, что покупка такого бизнеса может превратиться в финасовую катастрофу. Как посчитать общее количество любителей играть через интернет в mahjong? А сколько из них захочет в итоге играть? Как узнать какому количеству компаний нужен сервис по удобному планированию командировок для руководства? Как узнать есть ли место на рынке под новый поиск? А под новую социальную сеть?
Поисковики приходят и уходят. Я застал Altavista, Excite и WebCrawler. Но они все уже канули в небытие. Самая популярная социальная сеть это тоже скорее временный статус, чем постоянный. Пока это Facebook, но что будет через пару-тройку лет?
Глобализация расширила границы рынков сначала за пределы города, потом за пределы страны и, наконец, весь земной шарик стал потенциальным рынком для вашего продукта. Если вы вялите валенки, то в стародавние времена вы бы их продавали по выходным на базаре, теперь вы получаете заказы со всего мира через интернет и отправляете службами экспресс-доставки свои валенки покупателям, которых вы не знаете и на языках которых вы не говорите. Практически мир безграничных возможностей. Где есть место для любого полезного и нужного продукта.
Мой метод исследования рынка прост – выпускаем прототип, раздаем потребителям, слушаем отзывы, совершенствуем продукт, добавляем то, что жаждут пользователи и запускаем массовое производство. С моей точки зрения это самый правильный путь для стартапа. А инвесторам отвечать – у меня за первый месяц 10 000 покупателей, мне нужен 1 000 000 долларов на расширение производства, чтобы удовлетворить еще 50 000 заказов, которые у меня уже есть.
Еще нужно помнить, что наличие рынка сейчас и в будущем определяется трендами, которые нужно и важно изучать. Но это тема для отдельной беседы.
Но. Раз уж я ничего более путного, разумного про методы оценки рынков не сказал, то постараемся найти вам профессионала, который нам с вами расскажет, как умные компании проводят такие исследования.
А я вам лучше завтра расскажу о том, какие бывают модели бизнеса, монетизации и получения прибыли.
Идеи более-менее появились, оформились и остались аккуратно записанные в вашем банке идей. Но наличия идеи мало. Первый же инвестор спросит вас про рынок. Так давайте сегодня и поговорим про рынок и про возможные модели бизнеса. Рынок — это те самые потребители, которые жаждут получить вашу идею, уже реализованную в виде продукта или сервиса. Но сколько их? Сколько их сейчас, и сколько их будет через год-два-десять?
Ниша или масс-маркет.
Казалось бы, что может быть проще, чем придумать сервис, который нужен всем. Однако в попытке «мыслить масштабно» кроется гораздо больше минусов, чем плюсов. Например, вы решили производить и продавать стиральный порошок. Вам придется конкурировать с монстрами индустрии, снижать цены, биться за каналы дистрибуции и места на полках в магазинах и терпеть ситуацию, когда маркетинговый бюджет монстра индустрии в тысячи раз больше вашего. С другой стороны, нишевая стратегия позволяет поднять цену, сразу занять место на пьедестале среди возможных конкурентов и радоваться тому, что клиенты сами доносят информацию о ваших продуктах своим друзьям и знакомым.
Я не говорю, что масс-маркет это всегда плохо, а ниша — это всегда хорошо. Просто для того, чтобы стать уникальным и лучшим среди всех производителей сковородок, понадобиться гораздо больше усилий, чем стать уникальным производителем необычных и запоминающихся визиток (как это сделала компкания Moo запустив проект moo cards, http://moo.com) Так же поучительна история компании BookPeople, которая решила продавать книги тем, кто не покупает их в книжных магазинах, потому что у них нет времени на их посещение. Начавшись практически с гаража и одного рассыльного, компания стремительно выросла до оборота в $100M. Основатель компании вначале девяностых сначала продал компанию за 600.000 фунтов годовой зарплаты и 6% от доходов, но уже через год выкупил ее обратно за полтора миллиона фунтов стерлинговых. Сейчас компания продает больше 15 миллионов книг к год и имеет более 2.5 миллионов клиентов только в Великобритании.
От идеи к продукту.
Продукт это важно. Но не характеристики, а его использование.
Продукт — это не фишки и характеристики, а то, чем он полезен для потребителя и какие выгоды потребитель получает в результате использования вашего продукта. Чтобы стало чуть понятнее приведем пару примеров:
Пример. Сравните – «Наши жесткие диски сделаны по технологии SSD –Flash. (техническая характеристика)» и «Теперь не страшно ронять ноутбук, данные не потеряются(выгода от использования)».
Из рекламы – «Мощность 553Hp» vs «Такой мощный, что может везти Боинг вместо прицепа.»
Обычно технические специалисты очень любят рассказывать про продукт с точки зрения технических характеристик, которые они любовно в этот продукт добавили. Проблема в том, что потенциальные потребители, возможно, если они сами не технические специалисты, оценивают продукт по другому набору критериев. И тут может оказаться, что многим функциям продукта не находится применения у пользователя. Например, производители компьютеров много лет пытались вбивать нам в головы мегагерцы и гигагерцы. Не уверен, что вы сможете сказать что лучше для вас AMD Turion 2100Mhz или Intel Atom 1600Mhz. При работе с ноутбуком вас, скорее всего, всё равно какой из двух вышеназванных процессоров внутри вашего компьютера, если он работает быстро и без сбоев. Попытаюсь доказать вам это. Есть ли среди вас те, кому нравится Macbook Air? Если да, то сможете ли вы сказать с уверенностью какой именно процессор находится внутри? Я уверен, что вы замечали, что компания Apple не акцентирует внимание на технических характеристиках, а показывает вам выгоду и пользу от использования. Самый тонкий, легкий, быстрый и очень красивый ноутбук. Согласитесь, это вам не “Gateway One ZX190 ntel® Core(TM) 2 Duo T5250 (1.50GHz, 2MB L2 cache, 667MHz FSB), 19" Widescreen TFT Active-Matrix LCD (1440x900); 1.3 megapixel webcam; 2048MB 667MHz DDR2 SDRAM; 400GB 7200rpm Serial ATA II hard drive w/8MB cache; FDD; 8x multiformat dual-layer slot-load DVD-RW with DVD-RAM; ATI® Radeon® HD 2600XT Pro 256MB Graphics; NXT SoundVu stereo Audio; ”
Упражнение 1.1 Превращение набора фишек в продукт.
Напишите в одно предложение основные функции и характеристики вашего продукта или сервиса. А теперь попробуйте переписать эти предложения в терминах выгоды и пользы для потребителя. Это, кстати, не так легко, как может показаться на первых взгляд.
Упражнение 1.2 А что они хотят? Превращение потребности в фичу.
А теперь упражнение на развитие навыков мечтать о чем-то, о чем прежде мечтать не доводилось. Возьмите чистый лист. Забудьте свою идею и характеритики своего продукта. Вместо этого напишите список того, что действительно сильно нужно вашим потенциальным потребителям. Отранжируйте их потребности от максимума до минимума. Если бы они мечтали об идеальном решении, то какие возможно функции и фишки им могли бы понадобиться? Напишите к каждой потребности по функции, которая закрывала бы эту потребность. Не сдерживайте свой полет фантазии: можно или нельзя реализовать эту функцию сейчас, это не столь принципиально в настоящий момент. Сейчас важно, чтобы вы поняли, что именно нужно вашей целевой аудитории. Если в вашем продукте на каждую потребность пользователя уже есть ответ в виде соответствующей функции, то рекомендую помечтать о том, что еще могло бы понадобиться потенциальному потребителю.
Упражение 1.3 Собираем пазл вместе.
А теперь берем и выписываем то, что у нас получилось в первом упражнении и то, что получилось во-втором. Важность и полезность функций для потребителя становятся базой нашего нового рейтинга функций и характеристик. Возможно некоторые из тех функций, которые вы считали основными окажутся не очень важными и нужными. И наоборот, возможно сейчас вы увидите те функции, которые стоило бы реализовать, несмотря на то, что раньше вы не обращали на такое применение продукта особого внимания.
Упражнение 1.последнее А что я вообще продаю? И что я хочу продавать?
Иногда полезно в этот чудесный момент, когда вы осознали что именно вы предлагаете, на секунду задуматься «а чем, собственно, я занимаюсь и чем хочу заниматься». Иногда может оказаться, что вместо «сделанные руками, сварные игрушки по 10 долларов», которые означали для вас рутинное ручное производство сувенирных пепельниц, получится «уникальный подарок – любая ваша задумка реализованная в металле» но уже за 100-200 долларов. И это при том, что теперь вы занимаетесь выполнением интересных и эксклюзивных заказов, да и зарабатываете больше. Хобби превратившееся в прибыльный и не очень напрягающий владельца бизнес.
Размер рынка. Извините, я не в курсе :)
Постойте-ка… Кажется мы забыли поговорить про оценку рынка. Дело в том, что я лично я уверен в том, что подсчитать более-менее точно размер рынка во многих случаях просто невозможно. Ну например, продавцы кафе уверяют, что их кафе приносит им 100 000 условных единиц в год. Но забывают сказать, что их завсегдатаями были их друзья или что завод, рабочих которого они кормили, закрылся два месяца назад. Средний чек, количество посетителей в кафе в месяц и прочие показатели не укажут вам на то, что покупка такого бизнеса может превратиться в финасовую катастрофу. Как посчитать общее количество любителей играть через интернет в mahjong? А сколько из них захочет в итоге играть? Как узнать какому количеству компаний нужен сервис по удобному планированию командировок для руководства? Как узнать есть ли место на рынке под новый поиск? А под новую социальную сеть?
Поисковики приходят и уходят. Я застал Altavista, Excite и WebCrawler. Но они все уже канули в небытие. Самая популярная социальная сеть это тоже скорее временный статус, чем постоянный. Пока это Facebook, но что будет через пару-тройку лет?
Глобализация расширила границы рынков сначала за пределы города, потом за пределы страны и, наконец, весь земной шарик стал потенциальным рынком для вашего продукта. Если вы вялите валенки, то в стародавние времена вы бы их продавали по выходным на базаре, теперь вы получаете заказы со всего мира через интернет и отправляете службами экспресс-доставки свои валенки покупателям, которых вы не знаете и на языках которых вы не говорите. Практически мир безграничных возможностей. Где есть место для любого полезного и нужного продукта.
Мой метод исследования рынка прост – выпускаем прототип, раздаем потребителям, слушаем отзывы, совершенствуем продукт, добавляем то, что жаждут пользователи и запускаем массовое производство. С моей точки зрения это самый правильный путь для стартапа. А инвесторам отвечать – у меня за первый месяц 10 000 покупателей, мне нужен 1 000 000 долларов на расширение производства, чтобы удовлетворить еще 50 000 заказов, которые у меня уже есть.
Еще нужно помнить, что наличие рынка сейчас и в будущем определяется трендами, которые нужно и важно изучать. Но это тема для отдельной беседы.
Но. Раз уж я ничего более путного, разумного про методы оценки рынков не сказал, то постараемся найти вам профессионала, который нам с вами расскажет, как умные компании проводят такие исследования.
А я вам лучше завтра расскажу о том, какие бывают модели бизнеса, монетизации и получения прибыли.
Комментарии (0)
RSS свернуть / развернутьТолько зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.